Здравствуйте, мои дорогие читатели!

Сегодня мы поговорим об одном инструменте продаж, вокруг которого колоссальное количество спорной, противоречивой и откровенно банальной информации, нагоняющей нескончаемые тучи.

Да, вы правильно подумали - мы будем говорить об отзывах.

Что бы там ни говорили - но отзыв не является мерой удовлетворения своих амбиций а-ля «Кто похвалит меня - тот получит большую вкусную конфету» .

Отзыв - это актив, который направлен на продажу ваших товаров и услуг новым клиентам. Есть статистика, которая говорит, что 61% людей перед покупкой изучают отзывы.

Вот как сделать, чтобы отзыв превратился в инструмент продаж? Как сделать, чтобы отзыв не просто сообщал, а по факту убеждал и стимулировал к действию?

Самый простой народный способ - взять инициативу в свои руки. Нет, не придумывать отзывы, а помочь клиенту составить «правильный» отзыв.

Понимаете, в большинстве своем клиенты делятся эмоциями, а в отзыве должны фигурировать немного другие моменты. Все, что делаете вы - готовите список вопросов, на которые клиент должен ответить в своем отзыве.

И ему хорошо - он понимает, что нужно говорить или писать, а вы получаете в свои руки золотой актив. Дополнительная выгода - отзывы, составленные по такой системе, никогда не будут водянистыми и пустыми.

И в этой статье я с вами поделюсь списком таких вопросов.

«Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?»

Цель этого вопроса - «вскрыть» конкретные критерии, на основании которых клиент принимал решение о сотрудничестве. Что для него оказалось ключевым? Что его больше всего убедило?

Ответ на этот вопрос очень важен лишь потому, что отзыв будут читать другие люди - и как только они заметят сходство в критериях, отзыв превращается в продающий текст (или видео).

«За решением какого вопроса Вы к нам обратились?»

Этот вопрос нужен лишь потому, чтобы клиент рассказал о своих проблемах, с которым он столкнулся в своей жизни, работе или бизнесе.

Проблемы в отзыве важны лишь потому, что проблемы объединяют людей. Как только мы видим, что кто-то уже смог решить похожие проблемы, легко и быстро, да и еще оставшись довольным - мы начинаем с доверием относиться к такому решению.

А что является этим решением? Верно, ваш продукт и услуга.

«Ваше мнение о продукте (услуге) - что больше всего понравилось?»

Этот вопрос задается потому, что клиент должен озвучить КОНКРЕТНЫЕ характеристики и свойства, а не ограничиться пустыми заверениями в стиле «классно было!».

Когда клиент озвучивает конкретные характеристики или свойства вашего продукта - он своими же устами обозначает выгоды вашего предложения. А выгоды - это именно то, что ищут новые клиенты.

Ваши клиенты сами привлекают вам новых клиентов, даже об этом не догадываясь…

«Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?»

Очень важный вопрос. Как правило, в ответе не этот вопрос клиент озвучивает результат, которого он смог добиться с помощью вашего товара (услуги).

А что такое результат в бизнесе? Это все.

Новый клиент смотрит отзыв, начинает в голове считать и видит, что это реально выгодно. А кто из рассудительных людей любит упускать выгодные предложения?

«Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?»

Каждый человек выбирает, а не слепо бежит на первую вывеску.

Если клиент заплатил свои деньги вам, значит, он смог заметить ваше отличие от конкурентных предложений.

Вы сами можете очень долго гадать и думать - что конкретно вас отличает от других игроков вашего рынка - а мнение клиента в этом вопросе, пожалуй, наиболее ценное.

И об этом отличии читают новые клиенты. Круто, да?

«Вы рассчитывали именно на такой эффект от нашего продукта (услуги)?»

Как часто вы слышали или читали фразу «Оправдывайте и превосходите желания своих клиентов» ?

Эту мысль также целесообразно использовать в отзыве - если у вас получается не только оправдывать, но и превосходить ожидания клиентов, это вам зачтется.

К примеру, вы говорите клиенту, что сделаете ЭТО за 3 дня, а предоставляете ему готовую работу через 1,5 дня. Вы превзошли ожидания? Конечно! И клиент этому будет рад.

А новые клиенты также «клюнут» на такую информацию, потому что это качество очень важно не только для простых продаж, но и для повторных продаж.

Задача этого вопроса - стимулирование клиента очертить круг потенциальных клиентов, кому будет полезен ваш продукт (услуга).

Не вы это говорите, а ваши клиенты это говорят. А это, как говорится, две большие разницы. Таки да…

Но здесь важно ответ получить не в стиле перечисления профессий и рода деятельности, а с намеком на результат, то есть: «Для тех людей, кто стремится ________»

Новый клиент читает такой отзыв и видит в нем себя. Ура, нашел!

«Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?»

Хотите вы этого или нет, но клиент должен сразу понимать, что его отзыв вы будете использовать в любом маркетинговом материале, который пожелаете.

Если покупатель размещает свой отзыв на вашем сайте - вы потом его можете размещать в своей презентации, маркетинг-ките и др. материалах.

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Чтобы эти вопросы служили вам во благо и во славу, я предлагаю их в одном объединенном списке - теперь вы можете сделать хирургическую операцию по пересадке текста согласно методике «копировать - вставить»:

1. Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?

2. За решением какого вопроса Вы к нам обратились?

3. Ваше мнение о продукте (услуге) - что больше всего понравилось?

4. Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?

5. Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?

6. Вы рассчитывали именно та такой эффект от нашего продукта (услуги)?

8. Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?

P.S. Желаю вам превратить свои отзывы в актив, золотой актив.

Человек привык предполагать, что он независим от чужих мнений. Что его выбор стопроцентно самостоятелен, и нет ему никакого дела до чужих оценок. Однако это далеко не так. «Захочу – сделаю, захочу – нет» — это очередная иллюзия, которой тешит себя среднестатистический обыватель.

Роберт Б. Чалдини в своей книге «Психология влияния» достаточно подробно описывает влияние на людей принципа «социального доказательства». Он приводит в пример удивительные истории человеческих поступков, продиктованных бездумным подражанием другим людям.

Мы с вами не будем углубляться в психологию. Просто примем за аксиому утверждение: ОТЗЫВЫ РАБОТАЮТ. И так будет всегда.

Часто повторяющиеся заголовки надоедают, продающие тексты-близнецы больше раздражают, чем продают… И только его величество ОТЗЫВ по-прежнему остается важным и необходимым элементом вашей стратегии продаж.

Рассмотрим несколько правил, которые помогут вам в работе с отзывами.

Сколько отзывов должно быть?

Ответ простой – отзывов много не бывает.

В идеале каждый клиент, который воспользовался вашим товаром или услугой, должен оставить вам свой отзыв. Но на практике часто происходит так, что в суете и заботах вы прощаетесь со своими довольными заказчиками, так и не получив от них письменного подтверждения их радости от работы с вами.

Зачем столько отзывов и куда их потом девать?

Большое количество отзывов о вас или о вашей компании дает вам возможность использовать их в различных продающих инструментах – в анонсах тренингов, подписных страницах, на сайте. Лучшие из отзывов вы можете распечатать и в красивой рамочке повесить у себя в офисе, если он у вас есть. А если вы работаете дома, то все равно распечатайте и поставьте у себя на рабочем столе – будете вдохновляться перед очередным покорением вершин бизнеса.

Мне часто задают вопрос: «Сколько отзывов нужно ставить в продающий текст?»

Все зависит от размера текста. От двух-трех в коротком тексте, до десяти в разных частях длинного текста. Не утомляйте ваших читателей. Для «продажника» выберите из большого количества ваших отзывов только самые яркие.

А остальные куда?

На вашем сайте наверняка есть рубрика «Отзывы», где вы можете не стесняться и показать — насколько сильно вас любят ваши клиенты.

Но прежде чем отзыв взять, вы должны знать, как сделать это грамотно . Потому что отзыв, написанный для вас заказчиком «просто так» может быть приятным, но не достаточно весомым для принятия решения вашими новыми клиентами.

Что такое «правильный отзыв»?

Это отзыв, который закрывает возражения ваших потенциальных покупателей.

«Не слишком ли дорого?.. А будет ли это работать?.. Получу ли я обещанный результат?..»

Эти и другие сомнения клиентов вы легко рассеете с помощью правильных отзывов.

Когда и как лучше брать отзывы?

По-настоящему хорошие отзывы у покупателей получаются сразу после того, как ваша совместная работа завершена, и успешный результат от сотрудничества получен. Эмоции еще не улеглись, и клиент способен написать вам от чистого сердца добрые и теплые слова благодарности.

Не забывайте, однако, о том, что вам нужен правильный отзыв. И на вопрос заказчика «А что написать?..» попросите оставить в отзыве своё мнение на ту или иную проблему-возражение, которую вы считаете нужным закрыть.

Почему не все отзывы одинаково привлекательны?

После того как отзыв получен, не спешите целиком ставить его в продающий текст или на сайт. Даже если он правильный и закрывает много возражений.

Отзыв подобен драгоценному камню и требует ювелирной огранки.

Как правильно обработать «простынь текста», полученную от благодарного клиента?

Предлагаю вам несколько правил работы с отзывами:

1. Выделите в отзыве главную мысль. Обычно это одно-два предложения. Сделайте это заголовком отзыва.
2. Сократите текст, убрав из него ненужную «воду» без потери смысла содержимого.
3. Выделите жирным шрифтом наиболее значимые мысли.
4. Разбейте «кирпич» текста на несколько абзацев для удобства чтения.

Надо ли менять стиль отзыва? Ни в коем случае. Возможно, предложения покажутся вам несогласованными, мысль рваной и нелогичной. Неважно. Оставьте орфографию, пунктуацию и стиль письма клиента в покое. Можете исправить лишь явные опечатки, а остальное пусть будет как есть.

А если у меня нет пока клиентов? Можно отзыв придумать?

Если вы только начали работу, и довольных заказчиков у вас пока нет, то это не повод обманывать людей.

Вы можете дать человеку попробовать ваш товар или протестировать вашу услугу бесплатно. А в качестве вознаграждения за ваш труд попросите отзыв. В этом нет ничего постыдного, так начинали многие успешные предприниматели.

Ну и напоследок — список вопросов для классного отзыва

Чтобы отзыв был действительно продающий, а не просто восторг в стиле «Да, епрст, это было клёво!», предлагаю вам дать клиенту список вопросов. И ему писать проще и вам отзыв однозначно понравится.

Вопросы:

1. Поделитесь сомнениями, которые мучили вас перед покупкой нашего продукта
2. Поделитесь своими ощущениями от использования нашего продукта (прохождения тренинга)
3. Как была решена ваша проблема с помощью нашего продукта
4. Что в продукте вам понравилось больше всего
5. Есть ли у вас пожелания по улучшению качества нашего продукта (ответ на этот вопрос выкладывать не обязательно, если он так себе))

К отзыву обязательно попросите имя и фамилию, ссылку на сайт или соцсеть и фотографию счастливого клиента

P.S. Есть еще один замечательный вид отзыва — видеоотзыв. Расскажу о нем в ближайшей статье.

С пожеланием вам хороших продаж, ваша Алиса-Наташа.

FinExecutive Russia сайт 2019-12-23

Как ответить на вопрос работодателя о вашей самой большой неудаче

Хотя вопрос о неудаче не очень часто задают на собеседованиях, он может ввести вас в ступор. Как честно на него ответить и в то же время не отпугнуть потенциального работодателя, подняв на поверхность тот случай, когда вы послали дело на самотек, и компания потеряла из-за вас много денег?

Это довольно щекотливая ситуация. Довольно часто при прохождении собеседования на вакансии банк , вы можете услышать даный вопрос. Вы хотите произвести хорошее впечатление, но вас напрямую просят рассказать о том, как вы упали лицом в грязь. Итак, что же делать?

«Я думаю, неудача - это не просто недостигнутая цель, это когда она не достигнута теми ресурсами, которыми я располагаю. Если, в конечном счете, я беру больше времени или ресурсов, чем были мне предоставлены изначально, это кажется мне неудачей».

3. Расскажите вашу историю

Теперь, когда мы определили, какую оценку вы даете неудаче, расскажите выбранную вами историю. Постарайтесь не тратить слишком много времени на описание и быстро дойдите до кульминации события. Работодатели задают этот вопрос не для того, чтобы унизить вас, им просто хочется знать, как вы умеете справляться с неудачами. Поэтому как можно быстрее перейдите к описанию того, как вы справились с проблемой.

Начните с рассказа о сложившейся ситуации и объясните, почему она переросла в проблему. Затем перейдите к тому, что конкретно вы предприняли, чтобы спасти положение. Предположительно, поскольку речь идет о неудаче, вы не одержите успеха или добьетесь своего частично. Это нормально. Не пытайтесь замаскировать тот факт, что все прошло не так, как следовало бы. Невозможно удачно пройти собеседование, если работодатель заподозрит что-то неладное, так что не пытайтесь подсластить свою ложь.

Наконец, в конце вашего ответа, после того, как вами описан ужасный результат произошедшего, приступайте к лучшей части рассказа. Создайте для него обертку из тех уроков, которые вами были получены.

Расскажите, почему, по вашему мнению, все пошло не так, как надо, что бы вы сделали иначе и, конечно же, что вы намереваетесь делать в будущем. Это может звучать примерно так:

«Вся беда была в том, что мы изначально предположили, что у нас получится достать точные данные от пользователей. Так я получил свой самый полезный урок: не делать предположений насчет данных. Я больше никогда не повторял эту ошибку».

«Если бы я только передал клиенту эту информацию с самого начала, все его ожидания были бы оправданы, но поскольку этого не было сделано, отношения были испорчены. Теперь даже в самой дискомфортной ситуации точное описание проекта клиенту - моя приоритетная задача».

Вопрос о неудаче часто застает соискателей врасплох. Даже если вы к нему готовы, сложно говорить о своих промахах. Ключом к ответу на этот вопрос является определение значения слова «неудача», а также подведение итогов рассказа выводами, которые вы сами для себя сделали из полученного опыта. Если вы подправите свою историю этими двумя ингредиентами, то вкусный ответ вам гарантирован.

Ловкие специалисты по найму могут выудить из вас массу информации, задавая правильные вопросы.

Эти вопросы кажутся очень простыми, однако они помогают выявить информацию, которую кандидат пытается скрыть. Иными словами, они созданы для того, чтобы вас обмануть.

Линн Тейлор, национальный эксперт по трудовым вопросам и автор книги "Приручите офисного тирана: Как справиться с инфантильным начальником и преуспеть на работе" (Tame Your Terrible Office Tyrant: How to Manage Childish Boss Behavior and Thrive in Your Job), говорит, что подобные вопросы задают не только для того, чтобы выявить недостатки. "Такие вопросы помогают отсеять ненужную информацию и узнать, каков кандидат на самом деле", - сообщает Тейлор.

Представляем вашему вниманию 17 каверзных вопросов и советы, которые помогут сформулировать правильные ответы.

Опишите себя одним словом

Зачем это спрашивают? "Скорее всего, так собеседник пытается определить тип вашей личности и степень уверенности в себе, а также узнать, соответствует ли ваш стиль работы стилю, принятому в компании", - объясняет Тейлор.

В чем подвох? Этот вопрос представляет опасность на ранних этапах собеседования, когда вы не представляете, кого именно ищет потенциальный работодатель. "Существует тонкая грань между самоуверенностью и самодовольством, застенчивостью и скромностью", - говорит Тейлор. - "Люди многогранны, поэтому им сложно описать себя в нескольких словах".

Какого ответа от вас ждут? "Прежде всего, будьте осторожны", - советует Тейлор. - "Если вы считаете себе надежным и преданным своему делу человеком, который к тому же не прочь пошутить, озвучьте консервативный вариант". Если вы претендуете на должность бухгалтера, не стоит упоминать о том, что вы предпочитаете творческий подход к делу.

Такая характеристика больше подходит художнику или декоратору. Бухгалтер же должен быть пунктуальным и аккуратным. "Большинство работодателей ищут честных, надежных и целеустремленных людей, которые умеют работать в команде и не поддаются давлению. Тем не менее, если вы просто выпалите заготовленные слова, то произведете далеко не лучшее впечатление. Этот вопрос дает вам возможность продемонстрировать свои лучшие качества и соответствие вакансии, на которую вы претендуете".

Претендуете ли вы на другие вакансии? Как они соотносятся с нашей вакансией?

Зачем это спрашивают? "Фактически, собеседник хочет узнать, насколько вы активны в своих поисках", - утверждает Николаи. - "Исходя из ответа, он сможет оценить то, как вы отзываетесь о других работодателях и насколько вы честны".

В чем подвох? Если вы говорите, что не претендуете на другие вакансии, это выставляет вас не в лучшем свете. Немногие соискатели подают резюме только в одно место, именно поэтому работодатель может посчитать, что вы лжете. Если же вы честно рассказываете о других возможностях и отзываетесь о них положительно, рекрутер может забеспокоиться о том, что вы намерены сделать выбор в пользу другого работодателя, и не захочет тратить на вас свое время. "Отзываться о других работодателях негативно - это тоже не выход", - сообщает Николаи.

Какого ответа от вас ждут? Вы можете сказать: "Я прохожу собеседования в нескольких организациях, но я до сих пор не могу решить, какой шаг будет для меня самым выгодным". "Такой ответ звучит достойно", - говорит Николаи. - "Не стоит хвалить или ругать конкурентов потенциального работодателя".

Расскажите о своих достоинствах и недостатках

Зачем это спрашивают? Собеседник пытается выявить потенциальные проблемы - например, неспособность работать в команде или отсутствие пунктуальности. "Каждая вакансия уникальна, поэтому дать однозначный ответ на этот вопрос нельзя. Упоминаемые вами достоинства должны соответствовать предъявляемым к вакансии требованиям, а слабости - отражать в себе нечто положительное", - говорит Тейлор. - "В конечном итоге, собеседник должен понять, что плюсы перевешивают минусы".

В чем подвох? Ответ на этот вопрос может полностью испортить впечатление. Если вы честно расскажете о своих недостатках, не подчеркнув сильные стороны. "Кроме того, названные достоинства могут не соответствовать специфике или стилю работы", - утверждает Тейлор. - "Лучше будет подготовить ответ на этот вопрос заранее, чтобы не ходить по минному полю".

Какого ответа от вас ждут? Специалисты по кадрам хотят знать, что ваши сильные стороны полностью соответствуют должности, на которую вы претендуете, а слабости не помешают вам успешно справляться со своими обязанностями. "Кроме того, они оценивают вашу честность и степень уверенности в себе", - говорит Тейлор.

Почему вы хотите здесь работать?

Зачем это спрашивают? Этот вопрос задают для того, чтобы определить мотивы потенциального сотрудника, степень его осведомленности о компании и стремление получить работу.

В чем подвох? "Разумеется, существует несколько причин, по которым вы хотите работать именно в этой компании", - сообщает Тейлор. - "Значение имеет лишь то, как вы расставляете приоритеты". Вы можете думать про себя: "Надеюсь, здесь мой труд будет оплачиваться по заслугам" или "Хоть тут-то у меня будет нормальный начальник" или "Я живу в пятнадцати минутах ходьбы от офиса", но все эти аргументы не имеют никакого значения для представителя отдела персонала. "Кроме того, потенциальный работодатель хочет знать, насколько вы заинтересованы в работе", - добавляет Тейлор.

Какого ответа от вас ждут? Представители отдела персонала желают увидеть, что кандидат провел подготовительную работу, изучил специфику компании и отрасли в целом.

Кроме того, они хотят убедиться в том, что вам нужна именно эта (а не любая) работа, что вы энергичны и позитивно настроены, что вы осознаете свои цели и готовы внести свой вклад в общее дело.

Почему вы хотите покинуть текущее место работы?

Зачем это спрашивают? "Потенциальный работодатель пытается заранее узнать о возможных проблемах, особенно если до этого вы часто меняли места работы", - объясняет Тейлор. Он хочет увидеть все подводные камни и объективно оценить кандидата.

В чем подвох? Вряд ли кто-нибудь любит рассказывать о нелюбимой работе. Если вы не проявите дипломатию и такт, у представителя отдела персонала могут возникнуть дополнительные вопросы и сомнения.

Какого ответа от вас ждут? Работодатель надеется на то, что вы ищете новые возможности проявить свои таланты и способности. "Помните, что рекрутеры совсем не против услышать, что вы заинтересованы в профессиональном росте именно в их компании".

Чем вы больше всего гордитесь с профессиональной точки зрения?

Зачем это спрашивают? Собеседник хочет понять вашу истинную страсть и стремления. "Важно не только то, над чем вам довелось поработать, но и отношение к этой работе", - говорит Тейлор. - "Предполагается, что люди, которые с гордостью и рвением рассказывают о предыдущем деле, будут аналогичным образом относиться к новому".

В чем подвох? Руководители могут предположить, что вам нравится заниматься тем, о чем вы рассказываете, и вы не против продолжить подобную деятельность. Если вы не опишете ситуацию с разных сторон, вас могут счесть ограниченным.

Какого ответа от вас ждут? Лица, ответственные за подбор сотрудников, хотят видеть в кандидатах способность четко формулировать свои мысли, заражать окружающих своим энтузиазмом и положительной энергией. "Помните одно: в стремлении рассказать о своих успехах не стоит преувеличивать и хвастаться", - советует Тейлор. - "Если вам удастся получить эту работу, вам придется оправдывать свои слова".

Какими качествами обладали руководители и коллеги, с которыми вам нравилось работать больше/меньше всего?

Зачем это спрашивают? Специалист по персоналу пытается определить уровень вашей конфликтности с людьми, принадлежащим к определенным личностным типам. "Кроме того, ему требуется знать, какие условия необходимы вам для продуктивной работы", - говорит Тейлор.

В чем подвох? Если вы не можете абстрагироваться от ситуации, то рискуете признаться в том, что испытываете сложности при межличностном взаимодействии. Кроме того, ваш потенциальный начальник может обладать некоторыми перечисленными качествами. Если вы сказали, что предыдущий начальник проводил слишком много собраний, и вы не успевали работать, а ваш собеседник резко покраснел - возможно, вы задели его за живое.

Какого ответа от вас ждут? "Наверняка от вас хотят услышать положительные, а не отрицательные отзывы", - объясняет Тейлор. - "Начните свой рассказ с хорошего и упомяните о плохом лишь вскользь". Не увиливайте от ответа и не выпячивайте свои личные недостатки.

Расскажите о качествах, которые вы цените в других людях. Подчеркните, что можете работать в людьми, принадлежащими к различным психотипам. Например: "Мне кажется, я могу найти общий язык с разными людьми. Мне нравится работать и общаться с людьми, которые точно знают, чего хотят, и стремятся заранее обозначать свои ожидания".

Вы не хотели бы открыть свой собственный бизнес?

Зачем это спрашивают? Тейлор утверждает, что так работодатель пытается определить вероятность того, что однажды вы надумаете отправиться в свободное плавание. "Руководители хотят знать, что деньги и время, которые они на вас потратили, окупятся", - добавляет она.

В чем подвох? Каждый из нас наверняка задумывался о том, чтобы начать свое дело. Этот вопрос опасен тем, что вы можете проявить излишний энтузиазм, рассказывая о перспективе быть собственным начальником. Работодатель может испугаться, что эта мысль вам слишком близка.

Какого ответа от вас ждут? Разумеется, нет ничего плохого в том, чтобы признать привлекательность перспективы самостоятельной работы. Вы можете развернуть разговор в другое русло, сообщив, что вы уже пытались открыть свое дело или думали об этом и сочли, что такой вариант вам не подходит. Это будет звучать более правдиво, чем "Нет, я никогда об этом не думал".

Такой вопрос - это ваш шанс поговорить о коллективной работе и поисках своего места в команде. Кроме того, вы можете сказать, что вам нравится работа специалиста, и вы не хотите организовывать работу других сотрудников или вести бухгалтерию. Чтобы рассеять все страхи потенциального работодателя, расскажите ему о том, чем он вас привлекает.

Если бы вы могли выбрать любую компанию, где бы вы хотели работать?

Зачем это спрашивают? Представитель отдела персонала хочет убедиться, что вы настроены серьезно и не готовы принять любое поступившее вам предложение. "Кроме того, так отсеивают кандидатов, которые часто меняют свою точку зрения. Вы наверняка слышали о том, как здорово работать в Google, но если вы расскажете об этом, то предстанете перед работодателем в невыгодном свете. Помните, что собеседование - это не светский разговор, и исходите из имеющихся возможностей", - советует Тейлор.

В чем подвох? Непринужденное упоминание о крупных конкурентах может поставить под сомнение ваши намерения.

Какого ответа они ждут? "Собеседник хочет знать, что его компания является первой в вашем списке приоритетов". Вы можете ответить: "Я собрал информацию об организациях, которые функционируют в нашей отрасли, и ваша компания кажется мне идеальным местом работы. Мне нравится то, что вы делаете, и я хотел бы внести свой вклад".

Если бы вы выиграли 5 миллионов долларов, как бы вы их потратили?

Зачем это спрашивают? Работодатель хочет знать, останетесь ли вы на своем месте, если не будете испытывать нужду в деньгах. Ответ на этот вопрос дает представление о вашей мотивации и трудовой этике. Рассказ о стремлении потратить или вложить деньги говорит о зрелости потенциального сотрудника и его способности нести ответственность.

В чем подвох? Такие вопросы обычно задаются внезапно и сильно сбивают с толку. "Они никоим образом не относятся к работе, и их предназначение на первый взгляд непонятно", - утверждает Тейлор. - "Если вы не обдумаете свой ответ, то быстро потеряете контроль над ситуацией".

Какого ответа от вас ждут? Работодатель хочет знать, что вы продолжите свое дело потому, что оно вам нравится. Кроме того, он хочет убедиться в том, что вы можете принимать разумные финансовые решения. Если вы безответственно относитесь к своим деньгам, то наверняка не будете ценить деньги работодателя.

Кто-либо из коллег или начальства когда-либо просил вас поступиться своими принципами? Расскажите об этом.

Зачем это спрашивают? Потенциальный работодатель пытается оценить вашу нравственность. "Он хочет услышать рассказ о деликатной ситуации, из которой вам удалось выйти с честью", - объясняет Тейлор. - "Возможно, таким образом он проверяет, как далеко вы способны зайти". На самом деле, вопрос звучит так: Вы умеете использовать дипломатию? Можете ли вы устроить публичный скандал? Можете ли вы ответить ударом на удар? Как вы мыслите в подобных ситуациях?

В чем подвох? Собеседник хочет знать, насколько вы деликатны. Кроме того, они не хотят нанимать тех, кто злословит о предыдущих работодателях, вне зависимости от тяжести их проступков. "Если вы поделитесь лишней информацией, то вряд ли получите предложение о работе", - говорит Тейлор. - "Это очень каверзный вопрос. Тщательно выбирайте слова и попытайтесь проявить максимум такта".

Какого ответа от вас ждут? Постарайтесь дать четкий и профессиональный ответ, не раскрывая конфиденциальных деталей. Слишком честный ответ не даст вам никаких преимуществ.

Вы можете сказать что-то вроде: "Однажды коллега предложил мне участвовать в проекте, который показался мне неэтичным, но проблема разрешилась сама собой. Если проект ставит под сомнение репутацию моего работодателя, я стараюсь сообщить об этом как можно раньше, т.к. общий успех для меня очень важен".

Есть ли причины, по которым кому-либо может не понравиться с вами работать?

Зачем это спрашивают? Потенциальный работодатель хочет заранее знать о возможных проблемах в общении и спрашивает об этом напрямую. "Худшее, что может произойти - это то, что вы солжете, и ваш обман раскроется", - объясняет Тейлор. - "Негативный тон вопроса может сбить с толку даже самых опытных профессионалов".

В чем подвох? Этот вопрос может сослужить вам плохую службу. Если вы решите по простому пути и скажете, что работать с вами - одно удовольствие, то просто оскорбите собеседника и обесцените его вопрос. Поэтому вам придется сформулировать ответ так, чтобы сообщить правду и не выглядеть при этом жалко. "Рекрутеры не любят кандидатов, которые испытывают жалость к себе", - утверждает Тейлор.

Какого ответа от вас ждут? Вы можете сказать: "Со мной непросто ужиться, особенно если сроки поджимают. Я часто теряю терпение и быстро выхожу из себя". При этом вы будете выглядеть не лучшим образом. Тейлор предлагает немного изменить этот ответ: "Обычно я неплохо уживаюсь с коллегами. Мой предыдущий опыт это доказывает. Тем не менее, некоторые коллеги испытывали ко мне временную неприязнь, когда я пытался заставить их работать лучше. Иногда мы вынуждены принимать неудобные решения ради блага целой компании".

Почему вы так долго ищете работу?

Зачем это спрашивают? "Рекрутеры склонны к скептицизму", - говорит Тейлор. - "Иногда они видят вину там, где ее нет, до тех пор, пока не убедятся в обратном". Это неприятный вопрос, который может прозвучать оскорбительно. Вы можете подумать, что собеседник подозревает вас в недостатке мотивации, знаний или опыта, проблемах с работодателями и других грехах.

В чем подвох? Сама формулировка вопроса предназначена для того, чтобы испытать вас на прочность. Игнорируйте наживку и дайте спокойный, обстоятельный ответ.

Какого ответа от вас ждут? Представитель отдела персонала хочет убедиться в том, что вы проявляете инициативу, даже будучи безработным, т.к. ваша настойчивость и упорство пригодятся компании. Примерные ответы: "Я постоянно хожу на собеседования, но прежде, чем принять предложение, я должен убедиться в том, что работа подходит мне на все 100%", "Я активно ищу работу и пытаюсь улучшить свои навыки (с помощью волонтерства, курсов повышения квалификации и т.д.)". "Если вам удастся совладать с собой, вы сможете дать внятный ответ, не вдаваясь в детали", - говорит Тейлор.

Проявляйте осмотрительность. Не стоит сетовать на высокий уровень безработицы, специфику рынка труда и отрасли и т.д. Работодатель хочет оценить ваше желание внести свой вклад в общее дело и узнать, насколько вы активны.

Как вам удалось выкроить время для этого собеседования? Что вы сказали своему руководителю?

Зачем это спрашивают? Специалисты по найму хотят узнать о ваших приоритетах. Что для вас важнее - текущая работа или собеседование? "Работодатели знают, что по привычкам можно судить о принципиальности потенциального сотрудника. Если он пренебрегает своей работой ради призрачной возможности, скорее всего, он повторит этот прием, когда будет искать следующую работу", - говорит Тейлор. - "Кроме того, они хотят посмотреть, как вы справляетесь с неловкими ситуациями (например, когда вам нужно соврать своему начальнику)". В идеале на собеседования следует приходить в обеденный перерыв, который считается личным временем.

В чем подвох? На самом деле вопрос звучит так: "Каково это - искать новую работу за спиной начальства?" В большинстве своем соискатели испытывают неловкость от того, что дело обставлено именно так, поэтому они пытаются дать пространный ответ.

Какого ответа от вас ждут? Объясните, что работа имеет для вас первостепенную важность. Назначайте собеседования до или после работы, в обеденный перерыв или выходной. Если вас попросят озвучить отговорку, которую вы предоставили своему начальнику, не вдавайтесь в детали. Не говорите: "Я взял отгул". Тейлор рекомендует сказать: "Мой руководитель понимает, что у меня есть личное время, и не спрашивает, чем я занимаюсь. Его больше интересуют результаты моей работы".

Расскажите о самой сложной ситуации, с которой вам довелось столкнуться

Зачем это спрашивают? С помощью этого вопроса представитель отдела персонала получает огромную порцию информации. Он не только узнает, как вы справляетесь со стрессовыми ситуациями, но и поймет, как вы мыслите и определяете степень сложности ситуации, какие действия предпринимаете, чтобы справиться с непредвиденными обстоятельствами.

В чем подвох? Как правило, этот вопрос воспринимается как приглашение похвастаться своими успехами. Не попадайтесь на эту удочку. "Сделайте акцент на своем умении решать проблемы под давлением", - советует Тейлор. - "Не рассказывайте о своих чувствах и переживаниях. Расскажите о шагах, которые вы предприняли, чтобы справиться с затруднениями. Удалось ли вам действовать логично и последовательно?" Тщательно выбирайте примеры, т.к. они дадут потенциальному работодателю представление о том, что вы считаете сложным.

Какого ответа от вас ждут? Тейлор утверждает, что работодатели хотят видеть в соискателях умение решать проблемы. "Они отдают предпочтение тем, кто мыслит здраво и профессионально, а также тем, кто способен быстро оправиться от неудачи", - добавляет она. Чтобы сформулировать достойный ответ, заранее подготовьте рассказ о том, как вы успешно преодолевали крупные профессиональные трудности.

Вы несколько лет занимались собственным бизнесом. Как вы планируете приспособиться к нашей культуре?

Зачем это спрашивают? Если вы занимались собственным бизнесом, наверняка вы обладаете качествами, которые пригодятся любой компании. Но Николаи утверждает, что подобный опыт может смутить некоторых специалистов по работе с кадрами и породить подобные вопросы. По словам Николаи, "многие сотрудники, которым никогда не приходилось проявлять самостоятельность, боятся бывших предпринимателей".

В чем подвох? Многие скрывают личные достижения, чтобы доказать, что они не представляют угрозы для компании. Такой подход не позволяет продемонстрировать свое желание и способность работать.

Какого ответа от вас ждут? "Работодатель хочет увидеть в кандидате преданность компании, стремление стать частью большой команды и внести свой вклад в общее дело", - сообщает Николаи. Даже если вы не в восторге от этой идеи, подчеркните, как важна для вас работа. "Работодатель хочет знать, что он нужен соискателю", - говорит она.

Как вы определяете для себя успех?

Зачем это спрашивают? "Собеседник не только пытается определить уровень вашей мотивации, но и в какой-то мере испытывает ваш характер", - говорит Тейлор. Ответ дает представление о приоритетах соискателя. Вам нравится справляться с трудностями? Учиться чему-нибудь новому? Или вы используете более личный подход?

В чем подвох? Этот вопрос - настоящее минное поле, т.к. понятие успеха очень субъективно. Любой, даже самый разумный ответ может быть истолкован неверно. "Существует тонкая грань между амбициозностью и инициативностью, хотя в любом случае вы принесете организации значительную пользу", - говорит Тейлор.

Какого ответа от вас ждут? Отвечая на общие и расплывчатые вопросы, которые подразумевают последующее обсуждение, постарайтесь строить фразы так, чтобы они не вызывали возражений. "Определите успех так, чтобы ваши слова напрямую затрагивали интересы потенциального работодателя, исходя из того, что вы прочли в описании вакансии и узнали в ходе собеседования", - советует Тейлор. Например: "Мой успех заключается в применении полученного опыта и знаний для достижения целей компании".

Тейлор утверждает, что такой ответ кардинально отличается от других формулировок, в которых сквозит плохо завуалированное "стремление занять хорошую должность, чтобы получить доступ к более важным вещам". Используйте конкретные формулировки, которые имеют прямое отношение к профессиональной деятельности.

Если вы похожи на большинство людей, то скорее всего не любите неудачи. Вы видите в них крах, доказательство того, что ваш план не был удачным или ваши идеи недостаточно хороши. Но правда вся в том, что неудачи случаются с каждым. Одна из вещей, которая отличает успешных людей, это правильное понимание всей силы неудачи. Чтобы достичь успеха, ты должен учиться на ошибках и оплошностях на протяжении всего пути, а не сдаваться и впадать в отчаяние.

Обратите внимание на эту информацию, особенно если вы в таком положении, когда неудача ваш противник, и в каждом поражении вы найдете новую возможность. Вот три причины, почему неудача является ключом к успеху.

Потерпел неудачу – значит пробовал

Лучший способ измерить ваш прогресс в какой-либо области – посчитать количество неудач, которые у вас были. Если у вас не было неудач, скорее всего, вы не очень-то и старались. Неудача – это кузнечный молот, которым куется меч вашего успеха. Если вы действительно хотите добиться в чем-то успеха, вы должны хотя бы пару раз потерпеть неудачу.

Если вы посмотрите на всех великих мужчин и женщин в истории, вы заметите, что у них была одна общая черта. Они терпели неудачу, и терпели ее часто. Вспомните Томаса Эдисона. Сколько раз он ошибался при выборе материала нити накаливания для своей лампочки? Существуют разные предположения, но все они в пределах «чертовски много». Генри Форд был тесно знаком с неудачами. Так тесно, что ему приписывают цитату «неудача – это возможность начать заново и поступить более разумно».

Очевидно, что неудача предоставляет возможность к росту, а не приводит к поражениям.

Используй неудачи как инструмент

Так же, как все великие имели что-то общее, многие неспособны использовать неудачи как инструмент. Когда вы принимаете неудачи близко к сердцу, вы подавляете себя, теряете свои силы. Успех – это изучение причин неудач и того, как вы будете их компенсировать.

Попробуйте ответить себе на следующие вопросы:

• Что вызвало неудачу?
• Какая часть вины лежит на мне?
• Как я могу использовать свое влияние, чтобы превратить неудачу в успех?
• Какие этапы я должен пройти, чтобы начать сначала?
• Что я могу делать каждый день, чтобы убедиться, что новая попытка будет более разумной?

Возьмите лист бумаги и пройдите по этому списку. Будьте максимально открыты и честны с собой. Проанализируйте ваши ответы и выполните это – ни в коем случае не медлите. Помните, неудача это возможность, а не бремя. Будьте благодарны за возможность роста.

Неудачи закаляют характер

Если вы посмотрите на события, предшествующие значимым победам, вы наверняка обнаружите, что неудача – это самый большой мотиватор. Так же как река Колорадо сотворила Великий Каньон за многие миллионы лет, успех тоже может приходить маленькими частями, которые являются частью любой выигрышной стратегии. С другой стороны, ожидать год за годом, что что-то произойдет, не есть эффективно, когда ты можешь действовать прямо сейчас.

Так что же заставляет тебя постоянно проверять себя и учиться на ошибках? Твой характер.

Успех приходит, как правило, к тем, кто к нему готов. Создание каких-то ценностей изо дня в день требует определенности, поставленной цели, и, конечно же, наличие такой важной черты, как характер. Неудача гораздо лучше воспитывает характер, чем любые утверждения или мимолетные цели. В то время, как каждое успешное действие немного продвинет вас вперед, неудача закалит вашу личность, как ничто другое. В этом и есть разница между естественным озером, которое сформировалось за тысячи лет, и озеро, созданное руками человека менее чем за год.

Успех требует силы воли, сообразительности, определенности и выдержки. Но больше, чем всего этого, он требует неудач. Используйте эту возможность для того, чтоб переосмыслить свое отношение к успеху.

P.S. Если данная тематика будет интересна, то могу перевести еще несколько статей, которые мне понравились