Способы убеждения. Способы убеждения Метод перелицовки Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе

Убеждение УБЕЖДЕНИЕ - это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.Убеждение
УБЕЖДЕНИЕ - это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их
собственному критическому восприятию.
2

Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. К чему он стремится?

Как склонить его на свою сторону?
3
общей и
когнитивной психологии

1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. 2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнер

Тактические приемы аргументации
1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями.
2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру.
3. Учитывать личностные особенности собеседника.
4
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры

Тактические приемы аргументации

4. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью
(известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать)
5. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со
стороны собеседника.
6. Использовать специальные методы аргументации.

когнитивной психологии
5

Методы аргументации

Фундаментальный метод
Представляет прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с
фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной
аргументации. Важную роль здесь играют цифровые параметры, которые
являются прекрасным фоном.
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры общей
когнитивной психологии
и
6

Метод противоречия Основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника. По сути он является оборонительным.

Метод противоречия
Основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника.
По сути он является оборонительным.
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры общей и когнитивной
психологии
7

Метод «да… но»: позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так назыв

Метод «да… но»:
позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно
согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «НО».
Непременным условием успеха является отличная осведомленность в
вопросе.
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
общей и когнитивной психологии
8

Метод положительных ответов («метод трех да») – это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «да,

Метод положительных ответов
(«метод трех да»)
– это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые
вопросы отвечает «да, согласен», а потом продолжает соглашаться и по
более сложным вопросам.
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
общей и когнитивной психологии
9

Метод расчленения
Этот метод предполагает разделение аргументов партнера на: а) верные, б)
сомнительные, в) ошибочные с последующим доказательством своей точки
зрения и несостоятельности общей позиции партнера.
При этом целесообразно не касаться сильных аргументов, а ориентироваться на
слабые стороны и пытаться опровергнуть именно их.
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
общей и когнитивной психологии
10

Метод замедления темпа заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в позиции собеседника. Это заставляет партнера более внима

Метод замедления темпа
заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в
позиции собеседника. Это заставляет партнера более
внимательно прислушаться к своим доказательствам.
Нурия Койшваевна, доцент кафедры
общей и когнитивной психологии
11

Метод перелицовки Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе

Метод перелицовки
Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам
путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним.
Излагается ход решения партнера и медленными шагами доказывается
партнеру своя точка зрения.
12
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
общей и когнитивной психологии

Метод двусторонней аргументации Этот метод действует, когда собеседник представляет как преимущества, так и слабые стороны в своей аргум

Метод двусторонней аргументации
Этот метод действует, когда собеседник представляет как
преимущества, так и слабые стороны в своей аргументации и
в аргументах партнера.
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
Общей и когнитивной психологии
13

Метод «бумеранга» Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но ока

Метод «бумеранга»
Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него
самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает
исключительное действие, если его применять с изрядной долей
остроумия.
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
Общей и когнитивной психологии
14

Правила эффективного аргумента Аргумент необходимо раскрыть, объяснить таким образом, чтобы каждый из реципиентов понял вкладываемый в н

Правила эффективного аргумента
Аргумент необходимо раскрыть, объяснить таким образом, чтобы каждый из
реципиентов понял вкладываемый в него смысл. Такое «разжевывание» мы будем
называть поддержкой. Кроме того, необходимо наличие яркого,
наглядного примера.
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
Общей и когнитивной психологии
15

Рациональная и эмоциональная аргументация

Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
Общей и когнитивной психологии
16

Хаотичная и Последовательная аргументация

Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
Общей и когнитивной психологии
17

Командная работа

Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
Общей и когнитивной психологии
18

Какие методы аргументации вы увидели?

19
Нурия Койшваевна Зиналиева, доцент кафедры
Общей и когнитивной психологии

Этот тренинг про то, как мы создаём свою жизнь и как мы можем сделать её такой, какой захотим. На нём мы будем разбираться в том, как устроены убеждения , выяснять, какие из них полезные и вредные, а так же как полезные встроить, а вредные убрать. Плюс исследуем иерархию ценностей , побываем в сущностных состояниях и потренируемся редактировать собственную "Я-концепцию".

Критерии - это внутренние стандарты, на которые мы опираемся при оценке или принятии решения.
- Телефон должен быть красивым и мощным .
- Мне нужен костюм не дороже десяти тысяч рублей .
- Хороша книга - значит интересная .
- Высокий мужчина - выше метр восемьдесят .

Убеждения - наши обобщения о жизни и о себе. В частности, они описывают, как нам взаимодействовать с ценностями.
- Люди рождены для счастья.
- Деньги - это свобода.
- Мужчина должен обеспечивать семью.
- Я недостоин любви.
- Я сам способен решить свои проблемы.

Слайдкаст: Об убеждениях

Структура убеждений

Убеждения условно можно разделить на две группы:

«правила жизни» - что как устроено;
«отнесение к категории» - что чем является.

«Правила жизни»

Это убеждения о «правилах взаимодействия с ценностями».
- Для успеха нужно много работать. [для получения ценности «успех» необходимо «много работать»]
- Деньги - признак успешного бизнеса. [наличие «денег» является критерием «успешного бизнеса» ]
- Рак приводит к смерти. [«рак» приводит к достижению антиценности «смерть»]
- Свобода - это возможность быть тем, кем ты хочешь. [определение ценности «свобода»]

Эти убеждения описывают, что чем является, что к какой категории относится. То есть для каких «вещей» какие правила выполнены (или не выполнены).
- Петров - успешный бизнесмен. [«Петров» входит в категорию «успешные бизнесмены»]
- «Мерседес» выпускает хорошие машины. [машины фирмы «Мерседес» входят в категорию «хорошие машины»]
- Я недостоин счастья. [«я» не вхожу в категорию «достойные счастья»]
- Здоровье - это важно. [«здоровье» входит в категорию «важно»]

Видео: Структура убеждений

Как выявлять убеждения

Повторяющееся поведение
Причина оценки
Отговорки
Сильные эмоции
Сообщение о правилах
Пресуппозиции в речи

Полезные и вредные убеждения

Полезные убеждения помогают нам жить и расширяют возможности.
Вредные убеждения наоборот, жить мешают и неэкологично нас ограничивают.
Соответственно, полезные убеждения мы будем создавать и встраивать, а вредные - заменять.

Слайдкаст: Техника изменения убеждений

Иерархия ценностей

Ценности образуют иерархию. И в это иерархии есть

терминальные ценности - ценности, которые важны сами по себе;
инструментальные ценности - те, которые служат для достижения более важных ценностей.

Сущностные состояния

На самом верху иерархии находятся так называемые "сущностные состояния" - это самые важные ценности. Цель целей, смысл смыслов. Обычно их не больше пяти. Когда люди их описывают, то говорят о "полной свободе", "слияние с миром", "мировой гармонии" или "тотальном спокойствии" .
При этом довольно просто научиться входить в эти состояния и удерживать их нужное время . И использовать как ресурс в повседневной жизни.

Аудио: Цели и сущностные состояния

Что такое сущностные состояния, как они связаны с целями. Демонстрация техники "Цели и сущностные состояния".

«Я-концепция»

«Я-концепция» - это наша карта себя.
- Я - гуманитарий.
- Я - лентяй.
- Я - победитель.
Эту карту можно осознать, переделать или заменить. Что может очень сильно поменять жизнь - конечно, если вы этого захотите.

«Социально-перцептивная сторона общения» - Фундаментальная ошибка атрибуции. Атрибутивные процессы. Варианты социально-перцептивных процессов. Механизмы взаимопонимания. Субъект восприятия. Осознание. Понятие социальной перцепции. Перцептивная сторона общения. Стереотипизация в межличностном познании. Эффекты восприятия людьми друг друга. Социальное восприятие и социальное познание.

«Коммуникация» - Воздействие информации. Какое понятие шире – коммуникация или общение? Коммуникация - процесс обмена информацией между общающимися сторонами. Общенаучные Моделирование Метод сравнения Системный подход Сравнительно-исторический подход. Деловая коммуникация; публичная коммуникация; бытовая коммуникация.

«Виды коммуникации» - Высоконтекстуальные культуры. Зоны коммуникации. Искусный стиль. Термины. Стили коммуникации. Общение и коммуникация. Личностный стиль. Вербальная коммуникация. Виды коммуникации. Назначение паравербальной коммуникации. Элементы невербальной коммуникации. Стиль общения. Невербальные формы общения. Низкоконтекстуальные культуры.

«Массовая коммуникация» - Переменные, повышающие вероятность обдумывания. Особенности массовой коммуникации. Три стороны общения в МК. Факторы эффективности убеждения. Признаки манипуляции. Отличия между МК и межличностным общением. Эффекты воздействия СМИ. Манипулятивные технологии в МК. Убеждение в СМИ. Определение МК. Модель вероятности сознательной обработки информации.

«Процесс общения» - Деятельность. Люди общаются друг с другом. Подходы к изучению общения и деятельности. Диалог и монолог. Мир общения. Содействует достижению успешного результата. Диалог. Соотношение деятельности и общения. Функции общения. Общение. Подумайте. Общение реального партнера с иллюзорным субъектом. Общение реального субъекта с воображаемым партнером.

«Процесс коммуникации» - Коммуникативная компетентность организации. Цель коммуникативного процесса – обеспечение понимания информации, являющееся предметом анализа. Информационные технологии. Внутренняя инновационная коммуникация. Системы управления взаимоотношениями с клиентами CRM (Customer Relation Management). Управление коммуникациями в организациях.

Всего в теме 31 презентация

Каждому руководителю хотя бы раз в жизни приходилось выступать перед людьми с задачей убедить их в чём-то. Темы таких выступлений могут быть различными: идея начала нового проекта, изменения в порядке работы, переход к другой организационной структуре, новые задачи, необходимость выделения дополнительного бюджета или, напротив, потребность в экономии. (См. )

Существует ли «типовая» структура, которая позволяет построить такую презентацию?

Пример из жизни

Недавно я ехал в подмосковной электричке. Хорошо известно, что всю дорогу в вагоне появляются люди, которые предлагают всякую всячину. Не самая лёгкая работа. У такого продавца есть всего пара минут, чтобы убедить людей купить то, о чём они и не думали, заходя в вагон. В целях иллюстрации приведу одну из услышанных мной презентаций и прошу вас внимательно её прочитать.

«В первую очередь обращаюсь к женщинам, которые пользуются косметикой, а также к мужчинам, чьи женщины используют косметику».

«Хорошо известно, что у женщин, которые заботятся о своей внешности, много косметики, различных средств по уходу, пилочек, щипчиков, ножниц и пр. В лучшем случае всё это хранится в одном большом ящике в комоде, иногда - в нескольких косметичках в ванной, а чаще всего располагается в разных комнатах в доме, где придется».

«Неудобно и в том, и в другом, и в третьем случае.

В одном ящике трудно что-то быстро найти и приходится выгребать оттуда всё - в результате там всегда беспорядок;
при хранении в нескольких косметичках поиски нужной косметики напоминают работу кладоискателя - в итоге теряется время;
хранение в разных комнатах вызывает недовольство домашних, особенно мужчин, к тому же регулярно что-то пропадает неизвестно куда».

«Можно ли избежать этих неприятных последствий и сделать так, чтобы косметика всегда была под рукой и это устраивало всех в доме?»

«Обратите внимание на эту косметичку (разворачивает полосу с ручками и множеством продольных карманов на молнии из прозрачного материала).

В свернутом состоянии она компактна и практически не занимает места. Вы легко сможете хранить ее в шкафу, комоде или на полке.
Двенадцать прозрачных объемных карманов позволят Вам удобно разместить всю косметику и аксессуары и легко находить нужный предмет.
Застёжки-молнии обеспечивают надежное хранение. Ничего не вывалится, даже если Вы будете переносить косметичку в развернутом виде.
Материал очень прочный, с двойной прошивкой - эта вещь будет служить Вам долго, доставляя удовольствие и создавая комфорт.
У Вас есть возможность выбрать из трёх цветов, который нравится Вам или женщине, для которой предназначен этот полезный и красивый подарок.

Вы можете купить эту косметичку сейчас всего за 100 рублей - и тем самым избавить себя от хлопот с хранением и поисками косметики, а также от споров с домашними по пустякам. Не удивляйтесь такой низкой цене - товар получен напрямую с таможенного терминала.

«Кто заинтересовался - обращайтесь, пожалуйста!»

Итог: косметичку купили 2 женщины и 1 мужчина.

Заметьте - у меня не было с собой диктофона и я не записывал текст на бумагу. Я запомнил то, что говорил продавец. Что помогло?

Структура убеждающей презентации

Продавец использовал типовую структуру убеждающей презентации, которая позволяет за три минуты в удобном для слушателя виде изложить аргументы в пользу предлагаемого. Вот она. Для вашего удобства части этой структуры пронумерованы в тексте вышеизложенного примера. (См. курсы, семинары и тренинги по презентациям, выступлениям, совещаниям )

1. Зацепка.

Привлеките внимание слушателей. Это может быть прямое обращение к разным частям публики, личному опыту, вопрос, неожиданный факт, яркая короткая история.

2. Ситуация

Опишите текущую ситуацию. Каковы факты? Что происходит?

3. Минусы и негативные последствия

Изложите недостатки текущей ситуации и негативные последствия, которые наступают / наступят, если оставить всё как есть и ничего не предпринять. Обычно трёх пунктов бывает достаточно.

4. Задача

Подчеркните, какие вопросы обязательно должны быть решены.

5. Решение

Расскажите о возможном решении и, если возможно, продемонстрируйте его. Что может помочь в данной ситуации?

6. Выгоды и положительные последствия

Изложите, какую пользу принесёт предлагаемое решение и к каким благоприятным последствиям для слушателей оно приведёт. Этих пунктов должно быть больше, чем минусов, описанных в п.3. Например, три минуса - пять выгод.

7. Побуждение к действию

Сообщите, что Вы ждёт от публики прямо сейчас. Что они должны сделать?

Такой принцип построения используется не только в продажах, но и везде, где требуется убедить людей. Подобная структура позволяет подготовить и провести короткую трёхминутную убеждающую презентацию «на ходу», а при необходимости развернуть её в более ёмкое выступление с демонстрацией слайдов, показом статистики, привлечением экспертов. Важно, что построение презентации от этого не изменится. Это будут те самые семь частей, о которых я рассказал вам в этом материале. Попробуйте воспользоваться этой структурой при подготовке вашей следующей убеждающей презентации, и вы сможете оценить чёткость, простоту и эффективность такого изложения.