Metode prepričevanja. Metode prepričevanja Metoda obračanja Postopno napeljevanje sogovornika do nasprotnih zaključkov s skupnim sledenjem rešitve problema korak za korakom.

Prepričevanje je metoda vplivanja na zavest ljudi, naslovljena na njihovo lastno kritično dojemanje.
PREPRIČANJE je metoda vplivanja na zavest ljudi, naslovljena na njihovo
lastno kritično dojemanje.
2

Argumentacija je metoda prepričevanja nekoga z logičnimi argumenti, metoda dokazovanja s pomočjo argumentov. Za kaj si prizadeva?

Kako naj ga pridobim na svojo stran?
3
splošno in
kognitivna psihologija

1. Delujte s preprostimi, jasnimi in natančnimi koncepti. 2. Pravilno vodite argumente v odnosu do partnerja

Taktične metode argumentacije
1. Delujte s preprostimi, jasnimi in natančnimi koncepti.
2. Pravilno vodite argumente v odnosu do partnerja.
3. Upoštevajte osebne lastnosti sogovornika.
4
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka

Taktične metode argumentacije

4. Predstavite dokaze, premisleke z največjo možno jasnostjo
(znana je stara resnica: bolje enkrat videti kot stokrat slišati)
5. Ne pozabite, da se "pretirana" prepričljivost odbija
strani sogovornika.
6. Uporabljajte posebne metode argumentiranja.

kognitivna psihologija
5

Metode argumentiranja

temeljna metoda
Predstavlja neposreden apel na sogovornika, ki mu predstavljamo
dejstva in informacije, ki tvorijo osnovo naših dokazov
argumentacijo. Pri tem igrajo pomembno vlogo numerični parametri.
so odlična kulisa.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka za splošno
kognitivna psihologija
in
6

Metoda protislovja Temelji na prepoznavanju protislovij v argumentih sogovornika. V bistvu je obrambna.

metoda protislovja
Na podlagi prepoznavanja protislovij v argumentih sogovornika.
V bistvu je obrambna.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka za splošno in kognitivno
psihologija
7

Metoda »da … ampak«: omogoča, da razmislite o drugih vidikih odločitve. S sogovornikom se lahko mirno strinjamo, potem pa pride na vrsto t.i

Da ... ampak metoda:
vam omogoča, da razmislite o drugih vidikih rešitve. Mirno lahko
strinjati s sogovornikom, nato pa pride tako imenovani "AMPAK".
Nepogrešljiv pogoj za uspeh je odlično poznavanje
vprašanje.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
splošna in kognitivna psihologija
8

Metoda pozitivnih odgovorov (»metoda treh da«) je metoda konstruiranja pogovora tako, da partner na vaša prva vprašanja odgovori z »da,

Metoda pozitivnega odgovora
("metoda treh da")
- to je metoda za izgradnjo pogovora, ko partner na vašem prvem
odgovori na vprašanja "da, strinjam se", nato pa nadaljuje s strinjanjem in
težja vprašanja.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
splošna in kognitivna psihologija
9

Metoda razkosanja
Ta metoda vključuje razdelitev partnerjevih argumentov na: a) resnične, b)
dvomljive, c) napačne z naknadnim dokazom svoje trditve
vizije in neusklajenosti skupnega stališča partnerja.
Hkrati je priporočljivo, da se ne dotikate močnih argumentov, ampak se osredotočite na
slabosti in jih poskušajte ovreči.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
splošna in kognitivna psihologija
10

Metoda upočasnitve tempa je namerno izražanje slabosti v položaju sogovornika. Zaradi tega je partner bolj pozoren

Metoda upočasnitve
se skriva v premišljeni izgovorjavi slabosti v
položaj sogovornika. To naredi partnerja več
pozorno poslušaj svoje dokaze.
Nuria Koishvaevna, izredna profesorica oddelka
splošna in kognitivna psihologija
11

Metoda obračanja Postopoma vodite sogovornika do nasprotnih zaključkov tako, da korak za korakom skupaj sledite rešitvi problema.

Metoda obračanja
Postopoma vodi sogovornika do nasprotnih zaključkov
korak za korakom skupaj z njim izslediti rešitev problema.
Potek partnerjeve odločitve je začrtan in s počasnimi koraki tudi dokazan
partnerjevo stališče.
12
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
splošna in kognitivna psihologija

Metoda dvosmerne argumentacije Ta metoda deluje, ko sogovornik v svojem argumentu predstavi tako prednosti kot slabosti.

Metoda dvostranske argumentacije
Ta metoda deluje, ko sogovornik predstavi, kako
prednosti in slabosti v njegovi argumentaciji in
v partnerjevih argumentih.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
Splošna in kognitivna psihologija
13

Metoda "bumerang" Daje možnost uporabe "orožja" sogovornika proti sebi. Ta metoda nima dokazne moči, ampak

Metoda bumerang
Daje možnost uporabe "orožja" sogovornika proti njemu
sebe. Ta metoda nima dokazne moči, vendar jo ima
izjemno dejanje, če se uporablja s poštenim zneskom
duhovitost.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
Splošna in kognitivna psihologija
14

Pravila učinkovitega argumenta Argument mora biti razkrit, razložen tako, da vsak od prejemnikov razume, kaj se vanj vlaga.

Pravila za učinkovit argument
Argument je treba razkriti, razložiti tako, da vsak od
prejemniki so razumeli pomen, ki je vložen v to. Takšno "žvečenje" bomo
pokličite podporo. Poleg tega je treba imeti svetlo,
ilustrativen primer.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
Splošna in kognitivna psihologija
15

Racionalno in čustveno sklepanje

Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
Splošna in kognitivna psihologija
16

Kaotična in dosledna argumentacija

Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
Splošna in kognitivna psihologija
17

Skupinsko delo

Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
Splošna in kognitivna psihologija
18

Katere metode argumentiranja ste videli?

19
Nuria Koishvaevna Zinalieva, izredna profesorica oddelka
Splošna in kognitivna psihologija

To usposabljanje je približno kako ustvarjamo svoje življenje in kako ga lahko naredimo takšnega, kot si ga želimo. Na njem bomo razumeli, kako so urejena prepričanja, ugotovili, katera so koristna in škodljiva, pa tudi, kako vgraditi koristna in odstraniti škodljiva. Poleg tega bomo raziskovali hierarhijo vrednot, obiskali bistvena stanja in vadili urejanje lastnega »jaz koncepta«.

Merila so interni standardi, na katere se opiramo pri ocenjevanju ali sprejemanju odločitev.
- Telefon mora biti lepa in močna.
- Rada bi tridelno obleko ne več kot deset tisoč rubljev.
- To je dobra knjiga zanimivo.
- Visok moški - nad metrom osemdeset.

Prepričanja- naše posploševanje o življenju in o sebi. Predvsem opisujejo našo interakcijo z vrednotami.
- Ljudje so rojeni za srečo.
- Denar je svoboda.
- Človek mora skrbeti za svojo družino.
-Nisem vreden ljubezni.
- Lahko rešim svoje težave.

Diaprojekcija: O prepričanjih

Struktura prepričanja

Prepričanja lahko grobo razdelimo v dve skupini:

"pravila življenja" - kako deluje;
"kategorizacija" - kaj je kaj.

"Pravila življenja"

To so prepričanja o »pravilih ravnanja z vrednotami«.
- Za uspeh moraš trdo delati. [če želite pridobiti vrednost "uspeha", morate "trdo delati"]
- Denar je znak uspešnega poslovanja. [imeti "denar" je merilo za "uspešen posel"]
- Rak vodi v smrt. ["rak" vodi v doseganje antivrednosti "smrt"]
Svoboda je zmožnost biti to, kar želiš biti. [opredelitev vrednosti "svobode"]

Ta prepričanja opisujejo, kaj je kaj, kaj spada v katero kategorijo. Se pravi, za katere "stvari" so katera pravila izpolnjena (ali niso izpolnjena).
- Petrov je uspešen poslovnež.[»Petrov« je vključen v kategorijo »uspešnih poslovnežev«]
»Mercedes dela dobre avtomobile.[Avtomobili Mercedes so v kategoriji "dobri avtomobili"]
- Ne zaslužim si sreče.[»jaz« ni vključen v kategorijo »vreden sreče«]
- Zdravje je pomembno.["zdravje" je kategorizirano kot "pomembno"]

Video: Struktura prepričanj

Kako prepoznati prepričanja

Ponavljajoče se vedenje
Razlog za oceno
izgovori
Močna čustva
Sporočilo o pravilih
Predpostavke v govoru

Koristna in škodljiva prepričanja

Koristna prepričanja nam pomaga živeti in nas krepi.
Škodljiva prepričanja nasprotno, posegajo v življenje in nas neekološko omejujejo.
Oziroma ustvarjali in vgrajevali bomo koristna prepričanja, škodljiva prepričanja pa bomo zamenjali.

Diaprojekcija: Tehnika spreminjanja prepričanja

Hierarhija vrednot

Vrednote tvorijo hierarhijo. In ta hierarhija ima

končne vrednosti- vrednote, ki so pomembne same po sebi;
instrumentalne vrednosti- tiste, ki služijo doseganju pomembnejših vrednot.

Bistvena stanja

Na samem vrhu hierarhije so tako imenovana »bistvena stanja« – to so najpomembnejše vrednote. Namen ciljev, smisel pomenov. Običajno jih ni več kot pet. Ko jih ljudje opisujejo, govorijo o "popolna svoboda", "zlitje s svetom", "svetovna harmonija" oz "popoln mir".
pri čemer zelo enostavno se je naučiti vstopiti v ta stanja in jih zadržati pravi čas. In ga uporabljajte kot vir v vsakdanjem življenju.

Zvok: cilji in temeljna stanja

Kaj so temeljna stanja in kako so povezana s cilji. Demonstracija tehnike "Cilji in bistvena stanja".

"Jaz koncept"

"Jaz koncept" je naš zemljevid nas samih.
- Sem humanitarec.
- sem len.
- Jaz sem zmagovalec.
To kartico je mogoče prepoznati, spremeniti ali zamenjati. Kar vam lahko močno spremeni življenje – seveda, če si to želite.

"Socialno-perceptivna stran komunikacije" - Temeljna atribucijska napaka. atributni procesi. Različice socialno-perceptivnih procesov. Razumevanje mehanizmov. Subjekt percepcije. Zavedanje. Koncept socialne percepcije. Zaznavna stran komunikacije. Stereotipnost v medosebnem spoznavanju. Učinki dojemanja ljudi drug drugega. Socialna percepcija in socialna kognicija.

"Komunikacija" - vpliv informacij. Kateri pojem je širši – komunikacija ali komuniciranje? Komunikacija je proces izmenjave informacij med komunicirajočimi stranmi. Splošno znanstveno modeliranje Primerjalna metoda Sistemski pristop Primerjalnozgodovinski pristop. Poslovno komuniciranje; javno komuniciranje; gospodinjska komunikacija.

"Vrste komunikacije" - Visokokontekstualne kulture. Komunikacijske cone. Umetelni slog. Pogoji. Slogi komuniciranja. Komunikacija in komunikacija. Osebni stil. verbalna komunikacija. Vrste komunikacije. Namen paraverbalne komunikacije. Elementi neverbalne komunikacije. Komunikacijski slog. neverbalne oblike komunikacije. Kulture z nizkim kontekstom.

»Množično komuniciranje« – Spremenljivke, ki povečujejo verjetnost premišljenosti. Značilnosti množičnega komuniciranja. Tri plati komunikacije v MK. Dejavniki učinkovitosti prepričevanja. znaki manipulacije. Razlike med MI in medosebno komunikacijo. Učinki medijske izpostavljenosti. Manipulativne tehnologije v MK. Medijsko prepričevanje. Opredelitev MK. Verjetnostni model zavestnega procesiranja informacij.

"Proces komunikacije" - Dejavnost. Ljudje komuniciramo med seboj. Pristopi k študiju komunikacije in dejavnosti. Dialog in monolog. Svet komunikacije. Prispeva k uspešnemu izidu. Dialog. Korelacija med aktivnostjo in komunikacijo. Komunikacijske funkcije. Komunikacija. pomisli. Komunikacija pravega partnerja z iluzornim subjektom. Komunikacija resničnega subjekta z namišljenim partnerjem.

»Komunikacijski proces« – Komunikativna kompetenca organizacije. Namen komunikacijskega procesa je zagotoviti razumevanje informacij, ki so predmet analize. Informacijska tehnologija. Notranje komuniciranje inovacij. CRM (Customer Relation Management) sistemi za upravljanje odnosov s strankami. Upravljanje komunikacij v organizacijah.

Skupaj v temi 31 predstavitev

Vsak vodja je moral vsaj enkrat v življenju govoriti z ljudmi z nalogo, da jih v nekaj prepriča. Teme takih govorov so lahko različne: ideja o začetku novega projekta, spremembe v vrstnem redu dela, prehod na drugo organizacijsko strukturo, nove naloge, potreba po dodatnem proračunu ali, nasprotno, potreba po prihranki. (Cm. )

Ali obstaja "tipična" struktura, ki vam omogoča, da zgradite takšno predstavitev?

Primer iz resničnega življenja

Pred kratkim sem se peljal s primestnim vlakom. Znano je, da se v avtu vso pot pojavljajo ljudje, ki ponujajo najrazličnejše stvari. Ni najlažje delo. Takšen prodajalec ima le nekaj minut časa, da ljudi prepriča v nakup tistega, na kar ob vstopu v avto niso pomislili. Za ponazoritev bom podal eno od predstavitev, ki sem jih slišal, in vas prosil, da jo pozorno preberete.

"Najprej se obračam na ženske, ki uporabljajo kozmetiko, pa tudi na moške, katerih ženske uporabljajo kozmetiko."

»Znano je, da imajo ženske, ki skrbijo za svoj videz, veliko kozmetike, raznih negovalnih izdelkov, pilic za nohte, pincet, škarij itd. V najboljšem primeru je vse to spravljeno v enem velikem predalu v predalniku, včasih v več kozmetičnih torbic v kopalnici, najpogosteje pa v različnih prostorih v hiši, kjer je to potrebno.

»Neprijetno je tako v tem, kot v drugem in v tretjem primeru.

Težko je nekaj hitro najti v eni škatli in morate vse pograbiti od tam - posledično je vedno nered;
ko je shranjen v več kozmetičnih vrečkah, iskanje prave kozmetike spominja na delo lova na zaklad - posledično se izgubi čas;
shranjevanje v različnih prostorih povzroča nezadovoljstvo doma, predvsem moških, poleg tega pa redno kaj izgine neznano kam.

"Ali se je mogoče izogniti tem neprijetnim posledicam in poskrbeti, da bo kozmetika vedno pri roki in bo ustrezala vsem v hiši?"

»Bodite pozorni na tole kozmetično torbico (razpre trak z ročaji in številnimi vzdolžnimi žepi z zadrgami iz prozornega materiala).

Zložen je kompakten in ne zavzame skoraj nič prostora. Z lahkoto ga pospravite v omaro, komodo ali na polico.
Dvanajst prozornih voluminoznih žepov vam bo omogočilo priročno namestitev vse kozmetike in dodatkov ter enostavno iskanje pravega predmeta.
Zadrge zagotavljajo varno shranjevanje. Nič ne bo padlo ven, tudi če kozmetično torbico nosite razgrnjeno.
Material je zelo trpežen, z dvojnim šivom - ta stvar vam bo dolgo služila, prinesla užitek in ustvarila udobje.
Izbirate lahko med tremi barvami, ki so vam všeč ali pa ženi, ki ji je to uporabno in lepo darilo namenjeno.

Zdaj lahko kupite to kozmetično torbico za samo 100 rubljev - in si s tem prihranite težave pri shranjevanju in iskanju kozmetike ter spore z družino zaradi malenkosti. Ne bodite presenečeni nad tako nizko ceno - blago prejmete neposredno s carinskega terminala.

"Kogar zanima - kontaktirajte, prosim!"

Pod črto: 2 ženski in 1 moški sta kupila kozmetično torbico.

Upoštevajte, da s seboj nisem imel diktafona in besedila nisem zapisal na papir. Zapomnil sem si, kaj je rekel prodajalec. Kaj je pomagalo?

Struktura prepričljive predstavitve

Prodajalec je uporabil tipično strukturo prepričljive predstavitve, ki omogoča tri minute v obliki, ki je primerna za poslušalca, da navede argumente v prid predlaganemu. Tukaj je. Za vaše udobje so deli te strukture oštevilčeni v besedilu zgornjega primera. (Cm. tečaji, seminarji in usposabljanja o predstavitvah, govorih, srečanjih )

1. Svinec.

Pritegnite pozornost svojih poslušalcev. Lahko je neposreden poziv na različne dele javnosti, osebna izkušnja, vprašanje, nepričakovano dejstvo, svetla kratka zgodba.

2. Stanje

Opišite svojo trenutno situacijo. Kakšna so dejstva? Kaj se dogaja?

3. Proti in negativne posledice

Opišite pomanjkljivosti trenutne situacije in negativne posledice, ki pridejo / bodo prišle, če pustite vse, kot je, in ne storite ničesar. Običajno zadostujejo tri točke.

4. Izziv

Poudarite, katera vprašanja je treba obravnavati.

5. Rešitev

Povejte nam o možni rešitvi in jo po možnosti pokažite. Kaj lahko pomaga v tej situaciji?

6. Koristi in pozitivne posledice

Opišite, kako bo predlagana rešitev koristila in kakšne koristne posledice bo imela za poslušalce. Teh točk bi moralo biti več kot minusov, opisanih v odstavku 3. Na primer, trije minusi - pet koristi.

7. Motivacija za akcijo

Povejte nam, kaj trenutno pričakujete od javnosti. Kaj naj naredijo?

Ta princip gradnje se ne uporablja samo v prodaji, ampak tudi povsod, kjer je treba ljudi prepričati. Takšna struktura vam omogoča, da na poti pripravite in izvedete kratko triminutno prepričljivo predstavitev in jo po potrebi razširite v bolj obsežno predstavitev z diaprojekcijo, statistiko in sodelovanjem strokovnjakov. Pomembno je, da se konstrukcija predstavitve zaradi tega ne bo spremenila. To bo istih sedem delov, o katerih sem vam povedal v tem gradivu. Poskusite uporabiti to strukturo, ko pripravljate svojo naslednjo prepričljivo predstavitev, in cenili boste jasnost, preprostost in učinkovitost takšne predstavitve.